กลยุทธการตลาดสำหรับเกษตรกร

           เกษตรกรควรเรียนรู้การสร้างกลยุทธทางการตลาดเพื่อให้ผลิตสินค้าเกษตรมี    คุณภาพเป็นที่ต้องการของผู้บริโภคทั้งสำหรับตลาดในประเทศและต่างประเทศ และหาช่องทางใหม่ๆ ที่สามารถเพิ่มรายได้ให้แก่เกษตรกร ตัวอย่างหนึ่งที่ดี คือ การขายสินค้า  ให้แก่ผู้บริโภคโดยตรง เป็นช่องทางการตลาดใหม่สำหรับเกษตรกรรายเล็กที่เริ่มพัฒนา สินค้าใหม่ๆ ที่มีลักษณะเด่นแตกต่างจากผู้ผลิตรายอื่น ทั้งนี้สถานที่ที่ผลิตและจำหน่าย ต้องไม่อยู่ห่างไกลจากย่านชุมชนมากนัก และสินค้าต้องเป็นที่สนใจของผู้บริโภค เช่น    หมูเกษตรอินทรีย์ ผักผลไม้เกษตรอินทรีย์สดๆ เพิ่มตัดจากต้น น้ำผลไม้คั้นสดๆ จำหน่ายในร้านค้าหน้าฟาร์ม ได้ราคาดีกว่า และไม่ต้องผ่านคนกลางหลายขั้นตอน การจำหน่าย  สินค้าเกษตรแบบนี้ได้รับผลดีไม่เฉพาะในประเทศไทย ในสหรัฐฯก็เริ่มมีมากว่า 10 ปีแล้ว สินค้าที่จำหน่ายหน้าฟาร์มในสหรัฐฯก็มี หมูและไก่ที่เลี้ยงด้วยวิธีเกษตรอินทรีย์ แม้ในประเทศไทยเอง การรณรงค์ลดการใช้สารเบตาอะโกนิสซึ่งเป็นสารเร่งเนื้อแดงที่ใช้เลี้ยงหมูและจัดเป็นสารอันตรายเนื่องจากเป็นสารก่อมะเร็ง การจำหน่ายเนื้อหมูปลอดสารด้วยวิธีเดีวกันก็น่าจะสามารถช่วยให้ผู้บริโภคตื่นตัวและเป็นการแนะนำฟาร์มไปได้ในตัวด้วย    ในขณะที่ผู้บริโภคเองก็ได้รับประโยชน์จากการบริโภคอาหารที่มีคุณภาพ

          การจำหน่ายสินค้าโดยตรงให้แก่ผู้บริโภคไม่เพียงแต่การเปิดร้านค้าจำหน่ายหน้าฟาร์มแต่ยังรวมถึงการจัดส่งสินค้าให้แก่ผู้บริโภคและผู้ประกอบการในธุรกิจบริการอาหาร เช่น ภัตตาคาร โรงแรม เป็นต้น และก็ไม่จำเป็นต้องดำเนินการตามลำพัง อาจรวมกลุ่มกับผู้ประกอบการอื่นจัดตั้งสหกรณ์หรือชมรม ซึ่งการร่วมมือกันของเกษตรกรจะช่วยพัฒนาระบบการตลาด การผลิต ร่วมกันให้เติบโตอย่างมั่นคงและยั่งยืน

 

ตลาดของเกษตรกร

          ไม่ว่าที่ใดในโลก การที่ผู้บริโภคที่ซื้อสินค้าจากฟาร์มโดยตรงจะเลือกซื้อจากฟาร์ม ที่รู้จักและเชื่อใจ ผลการสำรวจความเห็นของผู้บริโภคในสหรัฐฯที่ซื้อสินค้าจากเกษตรกรโดยตรงมีเหตุผลที่ซื้อสินค้าจากเกษตรกร ดังนี้

              - ความพอใจในคุณภาพสินค้า                       72.5%

              - ต้องการสนับสนุนเกษตรกร                        59.6%

              - สภาพแวดล้อมดี                                      38.2%

              - ความปลอดภัยของอาหารและผลดีต่อสุขภาพ  29.8%

              - ความสะดวก                                           13.5%

              - ราคาถูก                                                 10.7%

              - ความหลากหลายของสินค้า                         8.4%

              - บริการดี                                                 5.0%

              - มีสินค้าจำหน่ายสม่ำเสมอ                           2.3%

          สินค้าที่จำหน่ายมีทั้งผัก ผลไม้ ดอกไม้ ข้าวโพดหวาน โดยเกษตรกรมีค่าใช้จ่าย รายละ 20 เหรียญสหรัฐฯ ในการทำป้ายเชิญชวนลูกค้าและบอกสรรพคุณสินค้า เช่น   “เนื้อหมูเกษตรอินทรีย์สด อร่อยกว่าเนื้อหมูที่เลี้ยงด้วยวิธีธรรมดา”

          ปัจจัยที่ต้องคำนึงถึงในการจำหน่ายสินค้าหน้าฟาร์ม

          1. ผู้ที่ประสบความสำเร็จ คือ ผู้ที่มีสถานที่ตั้งอยู่ใกล้ย่านชุมชน และสื่อต่างๆ    เข้าถึงได้ง่าย เช่น ใกล้ทางหลวง

          2. ถ้าเกษตรกรหลายรายรวมตัวกัน จะมีสินค้าจำหน่ายมากขึ้น สินค้ามีความ  หลากหลายมากขึ้น และมีลูกค้ามากขึ้น

          3. จำเป็นต้องมีผู้จัดการหากเป็นตลาดที่เกิดจากการรวมตัวของเกษตรกร เพื่อให้มีผู้ควบคุมการดำเนินงานให้เป็นไปตามหลักเกณฑ์กลางของกลุ่ม

          4. ควรจัดหาสินค้าให้เพียงพอจำหน่ายแก่ลูกค้าได้ตลอดวัน

          5. จัดวางสินค้าให้น่าสนใจ ทั้งป้ายเชิญชวนลูกค้า ป้ายราคา หีบห่อสินค้า สีที่ใช้ และเครื่องแต่งกายของเกษตรกร

          6. สินค้าน่าสนใจและมีความหลากหลาย

          7. ตั้งราคาด้วยตัวเลขจำนวนเต็ม เพื่อความสะดวกในการคำนวณและทอนเงิน

          8. เป็นมิตรต่อผู้คน และศึกษาข้อมูลทางเทคนิคไว้ด้วย เนื่องจากผู้ซื้ออาจต้องการขอข้อมูลด้านการผลิตของเกษตรกร ซึ่งจะสามารถพัฒนาเป็นธุรกิจต่อไปได้

          9. อย่าแข่งขันตัดราคากันเอง ไม่มีใครได้ประโยชน์หรอก

          10. สอบถามความเห็นจากลูกค้าบ้างว่าชอบอะไร ไม่ชอบอะไร ต้องปรับปรุงอย่างไร

          11. พัฒนาขึ้นเป็นการค้าในอนาคต

 

เกษตรกรจะพัฒนาตนเองได้อย่างไร

          เกษตรกรควรทดลองสร้างระบบการตลาดของตนเองก่อน เช่น การให้ผู้บริโภค  เข้าไปเก็บเกี่ยวผักผลไม้ด้วยตนเอง บรรจุหีบห่อและขนย้ายผักผลไม้ด้วยตนเองในฟาร์ม ซึ่งวิธีนี้สามารถลดค่าใช้จ่ายในการดำเนินการผ่านคนกลาง และแก้ปัญหาการขาดแคลน คนงาน หรือปัญหาค่าแรงงานสูงได้ ซึ่งเกษตรกรจะได้รับผลกำไรมากกว่าการจัดกิจกรรม ที่ฟาร์มด้วยวิธีอื่น

          Persimmon Hill Berry Farm ใน Missouri Ozarks มีพื้นที่ 80 เอเคอร์ กันพื้นที่ทำที่จอดรถ ปลูกบลูเบอรี่ 3 เอเคอร์ แบลคเบอรี่ 1 เอเคอร์ มีซุงไม้เนื้อแข็ง 2,000 ต้นปลูกเห็ดชิตาเกะ ปลูกต้นแอปเปิล 120 ต้น มีห้องน้ำสะอาด มีมุมพักผ่อนใต้ร่มเงาไม้ใหญ่ ด้วยเหตุผลที่ว่าผู้บริโภคไม่ได้เดินทางมาไกลเพียงเพื่อซื้อผักผลไม้ราคาถูก เจ้าของฟาร์มจึงจัดมุมสงบให้สมาชิกครอบครัวของลูกค้าได้พักผ่อนหย่อนใจและซื้อเบอรี่สดๆ กลับไปบ้าน เจ้าของสวนยังติดต่อเกษตรกรรายอื่นเพื่อหาผักผลไม้อื่นมาจำหน่ายให้ลูกค้าได้มีโอกาสเลือกซื้อสินค้าหลากหลายด้วยความประทับใจกลับไป

          แม้ว่าอุตสาหกรรมการท่องเที่ยวจะชลอตัวลง แต่ยังคงมีโอกาสดีสำหรับเกษตรกรรายเล็กที่มีสวนผักผลไม้อยู่ใกล้ผู้บริโภค เนื่องจากเกษตรกรสามารถลดค่าใช้จ่ายในการจ้างแรงงานเพื่อจัดการหลังการเก็บเกี่ยวลงได้ เช่น ค่าใช้จ่ายในการคัดเกรด ล้าง บรรจุ  หีบห่อ แช่แข็ง และเก็บรักษา การบริหารฟาร์มในลักษณะนี้มีปัจจัยที่ต้องพิจารณา คือ

          1. เจ้าของสวนควรมีเครื่องตอบรับโทรศัพท์อัตโนมัติ ไว้ตอบผู้บริโภคเรื่องราคา เวลาเปิด-ปิดฟาร์ม และเงื่อนไขในการเข้าชมฟาร์ม

          2. ควรให้บริการได้ตลอดเวลาเย็น-ค่ำและวันหยุดสุดสัปดาห์

          3. จัดหาเครื่องเล่นที่ปลอดภัยสำหรับเด็กเล็กด้วย ในกรณีที่อาจมีผู้ใช้ฟาร์มเพื่อทัศนศึกษา

          4. รักษาความสะอาดของสถานที่ ที่จอดรถ ทางเดิน ห้องสุขา

          5. จัดเตรียมถุงใส่ของให้ลูกค้าด้วย

          6. แสดงป้าย เครื่องหมายให้ชัดเจน ทั้งรายละเอียดและเงื่อนไขการเข้าชมฟาร์ม ป้ายทางเดิน เวลาเปิด-ปิดฟาร์ม และราคา

 

ร้านค้าในฟาร์มและตลาดริมถนน

          ผู้บริโภคหลายคนอาจชอบเก็บผลไม้สดๆ จากต้นด้วยตนเอง แต่ก็มีผู้บริโภคหลายคนที่ต้องการรับสินค้าเร็วกว่านั้น เจ้าของสวนจึงหาทางออกด้วยการเปิดร้านจำหน่ายผัก ผลไม้สดที่ทางออก มีทั้งผักผลไม้สด ผักผลไม้แปรรู ตำราอาหาร ขนมอบปรุงด้วยผัก    ผลไม้ ถ้าเป็นผักผลไม้ที่มีลักษณะเฉพาะ เช่น ถั่วเหลืองเกษตรอินทรีย์ จะสามารถจำหน่ายราคาสูงได้

          ปัจจัยที่ควรพิจารณาในการเปิดร้านจำหน่ายสินค้าในฟาร์ม

          1. ร้านค้าต้องแข็งแรงปลอดภัยต่อผู้บริโภค

          2. เสนอขายสินค้าเด่นๆ เฉพาะรายการที่เป็นที่ต้องการสูงจะได้รับความสำเร็จมากกว่า เช่น ข้าวโพดหวานตัดสดๆ จากต้น แตงโม หรือฟักทอง

          3. อยู่ในทำเลที่มีถนนผ่าน มีผู้คนผ่านไปผ่านมาเป็นจำนวนมาก จอดรถริมทางได้ หากไม่มีที่จอดรถริมทางควรจัดที่จอดรถให้ภายในฟาร์ม และต้องศึกษาว่าการเปิดร้านจำหน่ายสินค้าริมทางผิดกฎหมายทางหลวงหรือไม่

          4. ร้านค้าริมทางหลวงและตลาดจำหน่ายผักผลไม้ตามฤดูกาลริมถนนจะได้รับความสำเร็จสูง เนื่องจากเป็นการจำหน่ายให้แก่ผู้บริโภคโดยตรง

          5. ตรวจสอบเงื่อนไขการเปิดร้านค้าริมทางหลวงและตลาดผักผลไม้สดริมถนนว่ามีกฎหมายใดควบคุมหรือไม่

          6. State Department of Agriculture และ Department of Highways ให้คำแนะนำในการจัดทำป้ายที่ถูกต้องได้ ในประเทศไทยก็มีสำนักงานเกษตรจังหวัด และสำนักงาน ทางหลวงจังหวัดที่ช่วยให้คำแนะนำได้

 

เกษตรทัวร์และงานเทศกาลของท้องถิ่น

          เกษตรกรสามารถจัดกิจกรรมในฟาร์มเชื่อมโยงกับงานเทศกาลประจำปีของท้องถิ่นเพื่อดึงดูดนักท่องเที่ยวให้เข้าไปชมฟาร์มได้ หากอยู่ใกล้ป่าสงวนอาจขอเช่าพื้นที่บางส่วนของป่าสงวนเพื่อจัดกิจกรรมเดินป่าร่วมด้วยได้ เช่น National Bridges State Park ในรัฐเคนตัคกี้ จัดกิจกรรมร่วมกับเกษตรกรผู้ปลูกผักผลไม้และยาสูบในท้องถิ่น ช่วยให้สวนสาธารณะมีทั้งความสนุกและอบอวลด้วยกลิ่นหอมของใบยาสูบ นอกจากนี้เทศกาล Mountain Market Festival ในฤดูร้อนมีเกษตรกรเข้าร่วมจำหน่ายสินค้าในงานสามารถจำหน่ายสินค้าได้หมดทุกราย และในช่วงเทศกาลคริสตมาสต้นไม้ในฟาร์มก็ถูกตกแต่งให้สวยงามใช้แทนต้นคริสตมาส

 

ตลาดสินค้าเกษตรในชุมชน

          ระบบการตลาดสินค้าเกษตรที่เกิดจากความร่วมมือของเกษตรกรกับชุมชน (Community supported agriculture-CSA) โดยผู้ที่มีบทบาทด้านการตลาดมีส่วนร่วม   ในการรับภาระความเสี่ยง และเกษตรกรได้เรียนรู้ระบบการตลาดและแนวโน้มการตลาดพร้อมกันไปด้วย เมื่อเกษตรกรสนใจที่จะขยายตลาดผักผลไม้แปรรูป ผู้ที่ทำหน้าที่ด้านการตลาดก็ตั้งโรงงานบรรจุกระป๋องเป็นศูนย์กลางการแปรรูปสินค้าเกษตรให้สมาชิกในกลุ่ม

          การรวมกลุ่มตลาดและเกษตรกรในลักษณะนี้มีปัจจัยที่ต้องพิจารณา คือ

          1. ควรมีสมาชิกในกลุ่มมากเพียงพอ เนื่องจากลูกค้าจะตรงมาที่ฟาร์มของผู้ที่เป็นแกนกลางของกลุ่ม

          2. มีเวลา คนงาน และทุนทรัพย์มากเพียงพอในการรวมกลุ่มเกษตรกรที่เป็นสมาชิก

          3. มีความพร้อมที่จะจัดกิจกรรมต่างๆ ในฟาร์ม เช่น การพิมพ์จดหมายข่าวเวียนให้สมาชิกทราบข้อมูลต่างๆ ด้านการตลาด กิจกรรมของกลุ่ม และบริการอื่นๆ

          4. ต้องจัดเตรียมผลิตผลไว้แจกลูกค้าบ้าง

 

การตลาดในระบบสหกรณ์

          ผู้ผลิตสินค้าเกษตรรายเดียวอาจไม่สามารถผลิตสินค้าตอบสนองความต้องการของตลาดที่มีขนาดใหญ่ได้ การรวมกลุ่มผู้ผลิตจะช่วยสร้างกำไรให้เกษตรกรได้แทนที่จะจำหน่ายสินค้าโดยลำพัง

          สหกรณ์เป็นรูปแบบหนึ่งของการรวมกลุ่มผู้ผลิต เช่น ผู้ปลูกฝ้ายเกษตรอินทรีย์   ในรัฐเท็กซัสเริ่มปลูกฝ้ายเกษตรอินทรีย์ตั้งแต่ปี 2534 แต่ไม่มีผู้รับซื้อวัตถุดิบฝ้าย จึงนำด้ายฝ้ายทอเป็นผ้ายีนส์ (Denim) ปรากฏว่ามีผู้ซื้อรายใหม่เพิ่มขึ้นเรื่อยๆ และยังรวมกลุ่ม     ผู้ผลิตและแปรรูปฝ้ายอินทรีย์ 40 ฟาร์มเป็นสหกรณ์ Texas Organic Cotton Marketing Cooperative ผลิตทั้งฝ้ายดิบ และผลิตภัณฑ์ฝ้าย ฝ้ายใยยาวใช้ทำ ผ้าฝ้ายทอมือ ผ้าฝ้ายถัก ฝ้ายใยสั้นคุณภาพต่ำที่ไม่เหมาะทำเครื่องนุ่งห่มจะใช้ทำผ้าห่ม ผ้าเช็ดมือ ผ้าซับหน้ามัน สำลี ผ้าอนามัย

          การรวมกลุ่มจัดตั้งสหกรณ์ในระยะแรกๆ สร้างปัญหาให้เกษตรกรมากมาย     เนื่องจากเกษตรกรเคยทำงานอย่างเป็นอิสระมาเกือบตลอดทั้งชีวิต เมื่อต้องมาทำงานร่วมกับผู้อื่นก็ต้องเสียสละสิทธิส่วนบุคคลไปบ้าง ซึ่งเกษตรกรส่วนใหญ่ที่เป็นสมาชิกสหกรณ์เต็มใจที่จะขายฝ้ายแบบวัตถุดิบมากกว่าที่จะดำเนินการด้านการตลาดที่ซับซ้อนตามความเคยชินดั้งเดิมก่อนที่จะเข้าเป็นสมาชิกสหกรณ์

          สหกรณ์ผู้ผลิตสินค้าเกษตรอินทรีย์ เช่น Geogia Grown Organic Cooperative, Pennsylvania’s Tuscarora Organic Cooperative และ Idaho Organics Cooperative, Inc. กำหนดเงื่อนไขให้เกษตรกรที่เป็นสมาชิกต้องมีใบรับรองมาตรฐานเกษตรอินทรีย์ สินค้า  ที่ผลิตมีทั้งสมุนไพร ผักสด มันฝรั่ง ถั่วเมล็ดแห้ง วิธีการที่สหกรณ์ดำเนินงาน คือ

          1. จัดส่งสินค้าให้ลูกค้าทุกวันพฤหัส

          2. วันอาทิตย์สหกรณ์จะให้สมาชิกส่งรายการสินค้าที่จะเสนอขายให้ลูกค้า พร้อม ข้อมูล ปริมาณ ลักษณะพิเศษ เช่น ออกผลครั้งแรกของฤดูกาลนั้น และราคา

          3. สหกรณ์ส่งรายละเอียดสินค้าให้ลูกค้าเลือก และส่งคืนสหกรณ์ในวันอังคาร

          4. เช้าวันพฤหัส เกษตรกรนำสินค้าไปที่จุดรวบรวมของสหกรณ์ บรรจุหีบห่อใหม่ ให้ลูกค้านำกลับไป

          5. สหกรณ์รวบรวมราคาค่าสินค้าที่ลูกค้าต้องชำระ แจ้งให้ลูกค้าทราบในวันสิ้นเดือน

          6. เกษตรกรได้รับเงินค่าสินค้าเดือนละครั้ง

          7. สมาชิกสหกรณ์ใช้อุปกรณ์ต่างๆ ร่วมกัน เช่น แทรกเตอร์ ไถ เครื่องพรวนดิน เครื่องปรับระดับดิน เกษตรกรจำหน่ายเฉพาะผลิตผลให้ผู้ซื้อ  เช่น สหกรณ์ผู้ปลูกข้าวสาลีในเดนเวอร์ จำหน่ายแป้งสาลีให้ Cloud Cliff Bakery ใน Santa Fe ปีละ 38,000 ปอนด์ แต่ก็ยังไม่พอผลิตขนมปังเครื่องหมายการค้า “Nativo” ซึ่งแปลว่าท้องถิ่น (Native)

          8. สหกรณ์จัดหาเมล็ดพันธุ์จำหน่ายให้แก่สมาชิก

          ข้อแนะนำในการจัดตั้งสหกรณ์การเกษตร

          1. ปรึกษากรมส่งเสริมสหกรณ์ เกี่ยวกับกฎหมายการจัดตั้งสหกรณ์

          2. ลองตั้งชมรมการตลาด ซึ่งเปรียบเหมือนสหกรณ์อย่างไม่เป็นทางการ มอบหมายหน้าที่ให้ดูแลกิจกรรมด้านการตลาด และขอความร่วมมือหน่วยงานที่เกี่ยวข้องตั้งศูนย์ฝึกอบรมเกษตรกร

          3. ร่วมมือกับองค์กรที่ไม่หวังผลกำไร เพื่อแบ่งปันแนวความคิด และศึกษาแรง   จูงใจขององค์กรนั้น

          4. ศึกษาตลาด

          5. ผู้ที่เป็นสมาชิกสหกรณ์ต้องมีจุดมุ่งหมายเดียวกัน จึงควรต้องใช้ความระมัดระวังในการคัดเลือกเกษตรกรเข้าเป็นสมาชิก

 

จำหน่ายสินค้าให้ธุรกิจบริการอาหาร

          ภัตตาคารและร้านจำหน่ายอาหารที่มีลักษณะพิเศษ เช่น ร้านจำหน่ายอาหารเพื่อ สุขภาพ เป็นช่องทางตลาดที่น่านสนใจสำหรับเกษตรกร เนื่องจากเป็นผู้ซื้อที่จ่ายค่าสินค้าในราคาสูงสำหรับสินค้าคุณภาพดีที่สดและมีการส่งมอบตรงเวลา โดยเฉพาะเมื่อผู้ปรุงอาหาร (Chefs) กำหนดรายการอาหารประจำวันไว้ ผักผลไม้ที่จัดส่งให้ภัตตาคารในวันนั้นต้องสด สะอาดและมีขนาดใหญ่ แต่ปริมาณที่รับซื้อมักไม่ค่อยสม่ำเสมอ และเกษตรกรต้องหาตลาดรองรับสินค้าคุณภาพต่ำ

          เกษตรกรจะเน้นจุดขายที่แตกต่างกันไป เช่น บางรายใช้ระบบการจัดการแมลงและโรคพืชอย่างครบวงจร (Integrated pest management) หรือการแปรรูปเบื้องต้น เช่น ล้าง ปอกเปลือก หั่นซึ่งจะช่วยผ่อนแรงภัตตาคารที่ไม่สามารถจ้างแรงงานเพื่อเตรียมอาหารได้ ซึ่งเกษตรกรควรปลูกพืชผักแบบผสมผสานเพื่อให้มีความหลากหลาย

 

จำหน่ายสินค้าทางไปรษณีย์และอินเตอร์เน็ต

          เป็นวิธีการที่เหมาะสำหรับการเปิดตัวสินค้าที่มีลักษณะพิเศษเฉพาะซึ่งผ็จำหน่ายไม่จำเป็นต้องมีความรู้ด้านคอมพิวเตอร์และไม่จำเป็นต้องต้องมีความรู้ด้านศัพท์สูงเพื่อใช้เขียนถ้อยคำสละสลวยเชิญชวนลูกค้า เพียงแต่หาคอมพิวเตอร์ที่มีประสิทธิภาพสูงไว้ใช้งาน แต่การจำหน่ายสินค้าทางไปรษณีย์และอินเตอร์เน็ตมีข้อเสีย คือ มีการแข่งขันกันสูง ทำให้ต้องปรับปรุงหน้าเว้ปบ่อยๆ ต้องสร้างระบบความปลอดภัยให้ลูกค้าที่ชำระค่าสินค้าโดยบัตรเครดิต และเลือกบริษัทขนส่งที่มีประสิทธิภาพส่งสินค้าให้ถึงลูกค้าในสภาพที่สมบูรณ์

 

สินค้าที่มีลู่ทางดี

          ลองพิจารณา

          1. เนื้อสัตว์และผลิตภัณฑ์จากสัตว์เกษตรอินทรีย์ รวมทั้ง ไข่ นม จำหน่ายโดยตรงให้แก่ผู้บริโภคได้ เนื่องจากผู้บริโภคใส่ใจในความปลอดภัยในการบริโภคอาหารมากขึ้น  ในการสร้างความเชื่อมั่นให้แก่ผู้บริโภคเกษตรกรควรแสดงใบรับรองความปลอดภัยของอาหารควบคู่กับสินค้าที่จำหน่าย มีคู่มือปรุงอาหาร หรือทำบรรจุภัณฑ์แบบที่สามารถมองเห็นอาหารภายในได้ชัดเจน

          2. แปรรูปเพื่อเพิ่มมูลค่า เช่น ทำแยมผลไม้ แยมผลไม้ผสมเครื่องเทศ เช่น พริกไทย ทำอาหารเช้าจากข้าวโอ๊ตเกษตรอินทรีย์ เป็นต้น

          3. จำหน่ายสินค้าในร้านอาหารเพื่อสุขภาพ

          4. บรรจุหีบห่อให้น่าสนใจ เช่น บรรจุอาหารเช้าข้าวโอ๊ตเกษตรอินทรีย์ 6 ห่อในถุงผ้าฝ้าย หรือบรรจุ 50 ปอนด์ในถุงพลาสติกแบบมีซิปล็อก หรือบรรจุ 10 ปอนด์ในถุงหูหิ้ว

          5. เกษตรกรที่ปลูกพืชไร่หรือธัญพืชที่อยู่ห่างจากย่านชุมชน แม้จะเสียโอกาสที่จะติดต่อกับผู้บริโภคโดยตรง แต่ก็ยังสามารถเพิ่มยอดขายได้ เช่น เพาะปลูกด้วยวิธีเกษตรอินทรีย์ ส่งสินค้าให้โรงงานแปรรูปสินค้า จำหน่ายสินค้าทางไปรษณีย์หรืออินเตอร์เน็ต

 

เริ่มต้นทำธุรกิจสินค้าเกษตร

          การที่จะเริ่มทำฟาร์มผลิตสินค้าเกษตร หรือเปลี่ยนอาชีพมาทำฟาร์ม ต้องมีเป้าหมายที่แน่นอนว่าจะทำฟาร์มเพื่อความหย่อนใจหรือเพื่อเป็นอาชีพที่ได้กำไร มักมีคนถามว่าหลังเกษียณแล้วจะไปทำสวน ปลูกอะไรดี และจะหาตลาดได้อย่างไร จึงต้องย้อนถามกลับไปว่าคุณซื้อสวนมาทำไม และทำไมถึงต้องการทำสวน เหตุผลหลักคงไม่ใช่เพราะ   รายได้ แต่เพราะคุณภาพชีวิตที่ดีขึ้นต่างหาก ความเป็นอิสระ สภาพแวดล้อมดี แต่กลยุทธการตลาดสมัยใหม่ก็ช่วยให้เจ้าของสวนมีผลกำไรได้ หลักในการพิจารณามาจากปัจจัยการวิเคราะห์จุดอ่อน-จุดแข็ง (SWOT analysis)

          1. ถ้าทำสวน จะมีงานมากขึ้นในการหาตลาด แม้จะเป็นการขายสินค้าให้ผู้บริโภคโดยตรง สมาชิกในครอบครัวอาจมีทักษะสูงด้านการผลิต การทำบัญชี บันทึกข้อมูล แต่ไม่ถนัดในการพบปะผู้คน จึงควรหาผู้ที่มีความชำนาญมาทำตลาดให้

          2. ปัจจัยในสวนเอื้ออำนวยหรือไม่ เช่น สภาพดิน น้ำ ป่า สัตว์ป่า มีผลต่อสวนหรือไม่

          3. สิ่งอำนวยความสะดวกในสวน อาคาร เครื่องจักร อาคารในฟาร์มอาจปรับปรุงให้เป็นร้านค้า หรือโรงงานบรรจุหีบห่อสินค้าได้

          4. แปรรูปสินค้าเกษตร นอกเหนือจากการจำหน่ายแบบสด โดยใช้ผลผลิตคุณภาพรองเป็นวัตถุดิบ เช่น ทำแยม กวน อบแห้ง เศษเนื้อสัตว์ใช้ทำอาหารสัตว์ ฟางข้าวและใบไม้แห้งใช้ทำประโยชน์อื่นได้ด้วย

          5. คนงาน มีเพียงพอหรือไม่ สมาชิกในครอบครัวร่วมลงแรงได้หรือไม่ จ้างเพิ่มได้หรือไม่ จ้างจากคนในท้องถิ่น จ้างนิสิตนักศึกษาฝึกงานได้หรือไม่

          6. สิ่งอำนวยความสะดวกนอกฟาร์ม เช่น โรงงานแปรรูปสินค้า โกดัง ร้านค้า ถนน โทรศัพท์ สำหรับการติดต่อ และเชื่อมต่ออินเตอร์เน็ต

          7. เงินทุน ใช้เงินของตนเอง หรือกู้ยืมจากญาติ หรือจากสถาบันการเงิน

 

ทำแผนธุรกิจ

          เหมือนกับการทำแผนที่เดินทาง เพื่อนำทาง ตรวจสอบ และปรับปรุงให้ดีขึ้น

          1. เขียนร่างเค้าโครงแนวทางที่ต้องการให้ธุรกิจของเราก้าวเดินไป

          2. ลูกค้าเป้าหมายคือใครบ้าง

          3. ปัจจัยที่มีผลต่อธุรกิจ เช่น ที่จอดรถลูกค้า เวลาปิด-เปิดสำนักงาน เวลาติดต่อลูกค้า เวลาเปิด-ปิดฟาร์ม

          4. วิเคราะห์ตลาดอย่างง่าย เขียนเค้าโครงลูกค้าเป้าหมายว่าเป็นกลุ่มใด ลองศึกษาดูว่าลูกค้ารายนั้นซื้อสินค้าอะไรจากใครอยู่ในขณะนี้ ซื้อจากที่ไหน สินค้าเรามีโอกาสที่จะสอดแทรกเข้าไปในช่องว่างของตลาดตรงไหนได้ควรตั้งราคาเท่าไร

          5. พยายามคำนวณต้นทุนต่อหน่วย จะช่วยได้ถ้าต้องการลดราคาสินค้าเพื่อเพิ่มยอดขาย จะคุ้มต้นทุนหรือไม่

          6. ถ้าจะส่งเสริมการขาย จะมีค่าใช้จ่ายเพิ่มขึ้นเท่าไร เช่น ค่าป้าย ค่าโฆษณา จะคุ้มกับยอดขายที่เพิ่มขึ้นหรือไม่

 

วิจัยตลาด

          ปัจจัยที่ควรพิจารณา

          1. ลองสอบถาม หรือสังเกตเกษตรกรรายอื่นว่าลูกค้าของเขาเป็นใคร มีบริการหรือการส่งเสริมการขายอย่างไรบ้าง

          2. ลองหาช่องทางการตลาดที่จะเข้าถึงลูกค้าเป้าหมาย เช่น ทำแยม ซึ่งไม่ใช่การขายขวดเดี่ยว ลองทำบรรจุภัณฑ์หลายๆ รูปแบบเพื่อเพิ่มความหลากหลายหากบรรจุในหีบห่อที่ใหญ่ขึ้น อาจร่วมมือกับผู้ผลิตอื่นในท้องถิ่น นำสินค้ามาจำหน่ายร่วมกันเพื่อเพิ่มความหลากหลาย หรือลองสอนวิธีทำแยมแกลูกค้าก็จะช่วยดึงดูดลูกค้าได้

          3. ศึกษา สังเกตพฤติกรรมของลูกค้า ลูกค้าต้องการอะไร ผู้อื่นขายอะไร ตลาดยังขาดอะไร เราเติมส่วนที่ขาดนั้นได้หรือไม่

          4. สัมภาษณ์ร้านค้าที่ลูกค้าเป้าหมายชอบไปซื้อสินค้า

          5. การส่งเสริมการขายเป็นส่วนหนึ่งของการตลาด แต่ไม่ควรมีค่าใช้จ่ายเกิน 3% ของยอดขาย มีวิธีการส่งเสริมการขายที่ประหยัด เช่น

              - ใช้วิธีบอกต่อ ปากต่อปาก

              - จัดแสดงสินค้าให้น่าสนใจ

              - ทำของที่ระลึกแจก

              - โฆษณาในสื่อต่างๆ

              - ให้โรงเรียนจัดทัศนศึกษามาชมฟาร์ม

              - สาธิตวิธีการปรุงอาหารจากผลิตผลเกษตรที่ในฟาร์ม

              - จัดผลิตผลการเกษตรให้เป็นตัวอย่างแก่ลูกค้า

 

 

*********************************************************************

เพ็ญธิรัตน์ อัครผลสุวรรณ รวบรวมจาก “กลยุทธ์การตลาดสำหรับเกษตรกร,” เว็บไซด์กรมส่งเสริมการส่งออก กลุ่มงานบริการส่งออก 1 สำนักบริการส่งออกสิงหาคม 2546

 


สงวนลิขสิทธิ์ © 2546
ติดต่อเว็บมาสเตอร์ที่
agritech51@doae.go.th โทร./ โทรสาร 0 2579 3852